Ayer recibimos la noticia de que JUARISTI Boring and Milling Machines, histórico fabricante de fresadoras y mandrinadoras, ganó el premio PYME guipuzcoana del año a la Internacionalización, concedido por el Banco Santander y la Cámara de Comercio de Gipuzkoa. Jesús Mindegia, director comercial de la compañía, y Leyre Lekuona, CEO de DEFACTO, recogieron un premio que pone en valor el gran trabajo realizado por JUARISTI en los últimos años, un trabajo en el que hemos tenido la suerte de participar en calidad de consultora in-house en el último año y medio.
En 2017, JUARISTI Boring and Milling Machines, empresa dedicada a la fabricación de máquina herramienta, cambió de propiedad e inició una nueva etapa marcada por la expansión, la inversión continua y la optimización de infraestructuras, equipos, productos y servicios.
Una fuerte transformación empresarial para la que contaron con nosotros en calidad de consultoría in-house. En este último año y medio hemos liderado la estrategia de marketing y comunicación de la compañía, acompañado los planes de internacionalización, realizado un fuerte trabajo de desarrollo de cultura corporativa, optimizado la estructura organizativa, diseñado la nueva estrategia internacional de service y prestado asesoría en otras áreas clave de la empresa.
Fuerte trabajo en múltiples niveles
Cuando iniciamos el proyecto, apreciamos que la empresa contaba con un producto técnico de gran calidad y muy adecuado para industrias exigentes por sus prestaciones. El gran reto que tenía entre manos era adecuar su capacidad productiva a la demanda y asegurar una buena integración de todas las áreas de la empresa para que la experiencia de los clientes fuese satisfactoria en todos los aspectos.
Además, necesitaba reforzar su posicionamiento en el mercado para aumentar las oportunidades comerciales y comunicar adecuadamente los beneficios de sus máquinas, aún desconocidos para muchos potenciales clientes. En base a esas ideas, nos pusimos en marcha con la construcción y proyección de una marca Premium, al tiempo que impulsábamos proyectos de mejora continua de puertas para adentro para asegurar que la promesa de marca se cumpliera en todas las fases, desde la asesoría técnica inicial, hasta la prestación de servicios postventa.
Ya el año pasado empezamos a ver los resultados del proyecto con una cartera de pedidos récord estimada en más de 46 millones de €. Este año se ha confirmado la buena tendencia: a pesar de la incertidumbre y la ralentización general en el sector, JUARISTI ha seguido aumentando su cartera de pedidos y entregando a buen ritmo sus máquinas. Tanto es así que este año espera batir los resultados de 2019, superando los 25 millones de facturación, y ya tiene asegurada una cartera de pedidos que cubre la producción del próximo año.
Service más autónomo y eficiente
Este año se ha dado un nuevo impulso a una de las áreas más importantes en la estrategia de la compañía: el establecimiento del área de service como una unidad de negocio autónoma.
Para ello, la empresa ha trabajado en la estrategia de JUARISTI Direct Service+, que incluye una nueva definición de los servicios, gestión individualizada de cada proyecto, asignación de mayores recursos a áreas críticas, estandarización de procesos, establecimiento de nuevos métodos de coordinación y protocolos de comunicación, etc.
La oficina que centraliza la unidad de negocio desde la sede de JUARISTI se ha reforzado y los responsables de la unidad trabajan en la ampliación del equipo de asistencia y puesta en marcha con técnicos propios, así como a través de acuerdos con socios en los cinco continentes con el objetivo de fortalecer la red internacional. Mediante estas actuaciones, sentamos las bases para un crecimiento en la facturación de servicios.
Estructuras optimizadas y modelo organizativo mejorado
La empresa ha habilitado dos nuevas plantas para dar salida a su alto número de máquinas en planificación, con la previsión de que la demanda se mantendrá alta. Pero sostener el crecimiento requiere evolucionar para aumentar la capacidad de respuesta de la empresa a largo plazo.
La dirección es clara: optimizar las estructuras, mejorar la organización y los procesos productivos y evolucionar áreas estratégicas para adaptarlas a las nuevas demandas del mercado. Para ello, se han redefinido los órganos gestores de la empresa, reforzando el área de service y comercial y buscando el equilibrio entre perfiles con mucha trayectoria en la empresa, que conocen profundamente la industria y el producto de JUARISTI y nuevas incorporaciones con experiencia en la gestión avanzada de proyectos.
Nuevos mercados
JUARISTI todavía tiene un amplio margen de crecimiento en mercados con industrias exigentes que requieren bienes de capital de alto rendimiento, industrias en las que las soluciones de la compañía son especialmente valoradas, como el sector aeronáutico, defensa, naval o ferroviario.
Mercados como Alemania, Francia e Italia, así como otras regiones industriales punteras del continente asiático, brindan buenas proyecciones de futuro. Por este motivo, en el último año se ha reforzado la estructura internacional de JUARISTI, tanto en el área comercial como en la de servicios, con el objetivo de conseguir una buena cobertura geográfica de los mercados prioritarios y estar más cerca de sus clientes.
En Alemania, Francia e Italia este año se ha trabajado en un nuevo plan estratégico para asegurar la correcta cobertura de las áreas industriales clave, bien mediante personal propio o mediante alianzas con terceras empresas. En el caso de Alemania, después de la consolidación del Service Hub de Erkelenz inaugurado en 2017, este año se ha seguido una estrategia comercial muy proactiva para comercializar servicios, reparaciones y retrofit de máquinas antiguas.
Por otra parte, este año se han formalizado ventas muy importantes en mercados como Suecia y Finlandia gracias a un trabajo comercial muy activo en la zona.
Nuevas formas de comunicación
Quizá haya sido el mayor reto durante la pandemia: mantener una comunicación fluida con clientes y seguir transmitiendo adecuadamente los beneficios de la gama de productos y servicios de la firma para abrir nuevas oportunidades de negocio. Ante las limitaciones a la movilidad internacional y las dificultades para realizar visitas a clientes, se optó por intensificar la estrategia digital.
Desde los primeros meses, se probaron distintas fórmulas para dar a conocer los proyectos más completos, entre las que destacan la campaña #theunstoppable, conformada por webinars interactivos con el equipo comercial y newsletters multimedia mostrando distintas configuraciones de máquina y los componentes más interesantes de las soluciones entregadas en 2020.
Estas herramientas fueron una ventana de interactividad con clientes en los compases más complicados de la pandemia y contribuyeron a activar oportunidades de venta en varios países, incluyendo regiones en las que la presencia de JUARISTI hasta la fecha había sido muy discreta.
