Salesforce ha logrado consolidarse en los últimos años como el CRM más utilizado en todo el mundo. Se trata de un software muy completo para organizar de forma intuitiva la gestión de clientes, generar leads comerciales de interés y garantizar un servicio rápido y de calidad involucrando a todo el equipo de marketing y ventas de las empresas.
Su plan de monetización se basa principalmente en opciones de suscripción y pago recurrente, por lo que podría pensarse que la COVID afectaría a sus resultados si negocios pequeños y medianos daban de baja sus servicios como vía de ahorro en costes ante la caída en ventas.
Por el contrario, este año Salesforce se ha convertido en una de las opciones preferidas de los inversores de Wall Street después de la presentación de resultados muy por encima de las expectativas de los analistas en el segundo y tercer cuatrimestre.
Foco en áreas estratégicas
Según Marc Benioff, CEO de la firma, lo que diferencia a Salesforce de sus competidores directos es el foco estratégico. La compañía californiana no tiene intención de dar forma a un abanico inabarcable de soluciones en la nube, sino que ha preferido centrarse en mejorar las prestaciones de su software estrella.
Durante los últimos meses ha optado por reforzar más si cabe esta idea, desinvirtiendo en áreas poco estratégicas y concentrando recursos en los ámbitos con mayor demanda. Se trata de una empresa con una rotación de empleados muy elevada, que este año ha aumentado significativamente su personal de marketing y ventas, a costa de otras áreas, con el objetivo de aumentar su penetración en mercados estratégicos y expandirse en nuevas geografías e industrias inéditas.
Este año Salesforce se ha convertido en una de las opciones preferidas de los inversores de Wall Street después de la presentación de unos resultados muy por encima de las expectativas
Hipersegmentación de clientes
Uno de los aspectos diferenciadores de la estrategia comercial de Salesforce es la especificidad de sus clientes objetivo. En los últimos meses se han centrado en la gran industria manufacturera y bienes de consumo, sectores en los que existen dificultades para coordinar el área de producción y el área de ventas y en los que las soluciones de la compañía reportan mayores resultados.
Uno de los aspectos diferenciadores de la estrategia comercial de Salesforce es la especificidad de sus clientes objetivo
Con esa idea en mente, en los últimos meses han desarrollado productos muy específicos, como Manufacturing Cloud, una solución a medida que permite realizar previsiones de demanda muy precisas en base a los acuerdos de ventas alcanzados para ayudar a planificar el trabajo del área de producción.
La buena acogida de estos productos personalizados ha permitido a la empresa crecer en mercados verticales y aumentar sus márgenes netos a pesar de la pandemia.
Estrategia de innovación
Los nuevos retos empresariales derivados de la pandemia han acelerado aún más los esfuerzos en innovación de la compañía. En un tiempo récord, en la empresa desarrollaron dos nuevos paquetes de soluciones dirigidos a facilitar a directivos y responsables de área de las empresas gestionar el regreso seguro de sus empleados a los puestos de trabajo, o monitorizar todos los contactos exteriores de miembros de la organización para controlar posibles brotes.
Salesforce Care y Work.com han suscitado el interés de grandes multinacionales para ofrecer garantías de seguridad a sus clientes y grupos de interés y aumentar su confianza y satisfacción.
En septiembre, la compañía dio un paso más lanzando al mercado Digital 360o, una solución basada en la nube que pretende dar respuesta a la necesidad de las empresas de seguir en comunicación con sus clientes generar entornos de trabajo en remoto más eficientes con utilidades basadas en inteligencia artificial. Con esta evolución de su software han demostrado una enorme agilidad para adaptar sus productos a las condiciones cambiantes del mercado.
Los nuevos retos empresariales derivados de la pandemia han acelerado aún más los esfuerzos en innovación de la compañía
Gracias a esa prontitud en la respuesta, en Saleforce no solo evitaron el descenso en facturación, sino que aumentaron un 29%. los ingresos por suscripciones en el segundo cuatrimestre. “Es aleccionador haber tenido uno de los mejores trimestres de la historia de Salesforce con el telón de fondo de múltiples crisis que afectan gravemente a nuestras comunidades en todo el mundo”, dijo el CEO de la firma en la presentación de resultados.
Una lección que a buen seguro los llevará a seguir reinventándose e innovando en productos y servicios para seguir haciendo frente a la pandemia.
